El número del éxito, ¡entienda cómo es creado y cuál es su importancia!
Escrito por Ícaro Cardoso
Un cliente pasa en su estación de servicio, llena el tanque, paga la cuenta, entrega la tarjeta de fidelización para recibir sus puntos. ¡Es una venta fidelizada para su cuenta!.
Y ahora, ¿qué hacer al final del día cuando tenemos 500 ventas fidelizadas?, ¿fueron muchas? ¿fueron pocas?¿Cómo resumir eso en un único número?.
¡El índice de fidelización resume todo eso! De forma fácil, es el número de ventas fidelizadas dividido por el total de ventas realizadas. o sea, si usted fideliza 60 ventas de 100 ventas en el dia, su índice de fidelización es de 60%.
Bueno, entendemos cómo funciona el índice, pero, ¿Cómo saber si está correcto o incorrecto?.
Vamos recordar primero que un cliente fidelizado consume más que uno no fidelizado, en media dos veces más. Si su índice de fidelización es del 10% significa que 90% de sus ventas podrían haber sido consumidas. O sea, el índice aún está muy bajo.
¿Entonces lo correcto es tener 100% de fidelización? Si es posible, así mismo! Pero es casi imposible alcanzar ese número, porque siempre hay clientes solo de paso, que no se interesan en ser parte del programa de fidelización porque van a abastecer sólo una única vez. El índice de fidelización ideal es del 65%, así nos garantizamos que los clientes están volviendo a la gasolinera, y que también estamos atendiendo un número razonable de clientes que están de paso, de 65% en adelante está por buen camino, camino al éxito.
O sea, por debajo de 60% o 65% su gasolinera estará dejando de vender mucho, mientras más lejos de ese valor, cada vez más estará usted dejando de vender!.